Overtuigen doe je met argumenten, toch?

Door Vera Zuidhof van Bex*Communicatie: Bij complexe veranderingen, zoals het switchen van baan, wegen we vaak eindeloos argumenten af om daarmee de juiste beslissing te nemen. Hoe beter nagedacht, hoe beter de keuze. Gek genoeg blijkt uit psychologisch onderzoek het tegendeel. 

Ons onbewuste brein is vaak de baas over ons gedrag, terwijl we dit als intelligente, rationele wezens helemaal niet doorhebben. Alhoewel je weet (bewuste brein) dat het beter is om gezonder te eten of om vaker met de fiets naar het werk te gaan, toon je op het moment suprême toch ander gedrag (onbewuste brein).

Foto: Ümit Yıldırım, Unsplash

Binnen organisaties kunnen managers de intentie uitspreken (bewuste brein) om voorbeeldgedrag te vertonen. Maar als puntje bij paaltje komt, maken ze dat vaak niet waar (onbewuste brein). Kun je dit als communicatieadviseur voorkomen? Ja!

We zijn geneigd anderen te overtuigen met argumenten. Maar hoe complexer de verandering, zoals het doorbreken van routines, hoe kleiner de kans op succes. Hoe komt dit? Er kunnen onbewust nog verschillende soorten weerstand aanwezig zijn. Hierdoor blijft ons onbewuste brein sturen op ‘ongewenst’ gedrag. Door onderzoek te doen naar de onderliggende weerstanden, kun je dit doorbreken.

Universele reactie op verandering

Grofweg kun je bij iedere verandering drie reacties van mensen verwachten:

1. Reactance: mensen willen niet worden veranderd en hebben behoefte aan autonomie.
2. Scepticisme: mensen hebben behoefte aan zekerheid en zijn sceptisch over het resultaat.
3. Inertia: mensen zijn ‘lui’ en kiezen snel voor de energiebesparende, makkelijke weg.

Deze universele reacties zitten diepgeworteld in onze genen. We hebben er weinig invloed op.

Overtuigen door het zenden van veel argumenten naar ons bewuste brein is daarom niet effectief.

Help mensen veranderen

Als je dit onbewuste proces als communicatieadviseur leert (her)kennen, kun je beïnvloedingstechnieken inzetten om mensen te helpen veranderen. Geef mensen bijvoorbeeld keuzes waarop ze wél invloed kunnen uitoefenen (reactance), deel succesverhalen (scepticisme) en maak de verandering minder complex door het stellen van kleine, haalbare doelen (inertia). Samen maak je van klein, het nieuwe groot.